"對果樹(shù)區農民來(lái)說(shuō)，首先需求的是技術(shù)，種出好果子；第二，就是信息，如何才能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。"山西程是錦農業(yè)科技有限公司總經(jīng)理曲磊對記者講道。

　　很多優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商都在轉型，提高自身技術(shù)實(shí)力，或專(zhuān)注于某一作物，或掌握最好的產(chǎn)品、技術(shù)資源。利差時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，套餐肥、新型肥料的大熱和農業(yè)器械的興起凸顯出行業(yè)變革的方向一定是專(zhuān)業(yè)種植、規?；N植以及更加專(zhuān)注產(chǎn)品、作物、以及可行性的服務(wù)方案。作物解決方案是很多經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)業(yè)種植領(lǐng)域努力的一個(gè)方向，而山西程是錦農資，無(wú)疑是一個(gè)先行者。

為什么要做解決方案

　　山西程是錦農資成立于2001年，現有員工20余人，目前銷(xiāo)售區域覆蓋吉縣、鄉寧、永和、大寧、隰縣的果區，重點(diǎn)服務(wù)區域內蘋(píng)果種植。和大部分渠道商一樣，程是錦一直關(guān)注的重點(diǎn)都是賣(mài)肥、賣(mài)藥，但是在2011年左右，這種思路開(kāi)始轉變。多年以來(lái)他們只關(guān)注化肥和農藥的銷(xiāo)售，卻沒(méi)有真正想過(guò)農戶(hù)想要的究竟是什么；同時(shí)，以吉縣為例，種植蘋(píng)果也有相當長(cháng)的歷史，但是因為各方面的原因，當時(shí)他們的蘋(píng)果無(wú)法和煙臺、陜西的優(yōu)質(zhì)果相抗衡。深入思考后，程是錦農資得出了這樣的答案，在果樹(shù)區，農民切身最關(guān)注的是兩個(gè)東西，第一，技術(shù)，他們不缺產(chǎn)品，在乎的如何幫助他們種出好果子，第二就是他們需要信息，如何才能把蘋(píng)果賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。農資只是提供一個(gè)豐產(chǎn)豐收的保障，豐產(chǎn)豐收以后才是他們最關(guān)注的。

　　在這種思路引導下，程是錦開(kāi)始聚焦，如何做到農資的使用量最少、投資最低但是卻可以獲得最好的效益，圍繞這一過(guò)程，程是錦開(kāi)始發(fā)力。

如何做解決方案

　　從2011年開(kāi)始，他們在區域內選取不同的地貌、樹(shù)齡做大量的試驗示范，積累數據、掌握需肥特性、病蟲(chóng)害防治經(jīng)驗等等，長(cháng)達4年的累積過(guò)后，總結出一套最適合當地蘋(píng)果的全程解決方案；同時(shí)，將自己這一套方案和西北農林科技大學(xué)的李丙智教授、山西農大的教授進(jìn)行交流，最終完善。

　　關(guān)于這套解決方案他們稱(chēng)之為"583工程"，字面理解即5斤高含量復合肥、8斤菌肥、3斤硅鈣鉀肥相搭配使用。果樹(shù)的施肥分4個(gè)階段，同時(shí)這四個(gè)階段根據樹(shù)齡不同又細分為4種類(lèi)型，1-3年的小樹(shù)、3-5年快掛果的樹(shù)、8-15年盛產(chǎn)期的樹(shù)、15年以上的老樹(shù)，每個(gè)階段這四種樹(shù)齡都各有配方和相應的管理方案；"583"這個(gè)名稱(chēng)則來(lái)源于15年左右盛產(chǎn)期果樹(shù)的后期施肥方案，因為這個(gè)方案也是老百姓投入最大的點(diǎn)，同時(shí)為了方便老百姓接受，就將"583"這個(gè)代號作為這個(gè)工程的整體代號。

　　“583工程”所要干的事即從蘋(píng)果種上去以后到蘋(píng)果賣(mài)了換成錢(qián)這個(gè)過(guò)程中所包含的7大類(lèi)、108項內容。蘋(píng)果營(yíng)養精準方案即施肥、病蟲(chóng)害防治方案是預防病蟲(chóng)害、全程田間管理方案是拉枝、扭枝、澆水等、高產(chǎn)樹(shù)形修剪方案則是根據當地的氣候由老師總結4年時(shí)間得出的樹(shù)形如何修剪、土壤健康修復方案則針對目前最令人頭疼的土壤破壞如何調理、恢復使其達到一個(gè)比較健康的水平，通過(guò)前五項方案的努力使蘋(píng)果達到一個(gè)可以進(jìn)入大中型超市的質(zhì)量和水平；雖然是今年6月份才開(kāi)始全面推廣，目前已經(jīng)取得了非常好的效果，在前期的試驗示范中，相當一部分蘋(píng)果的糖度可以達到17.5個(gè)點(diǎn)，14個(gè)磅的硬度，耐儲藏性等表現優(yōu)異。在保證果品質(zhì)量的前提下，工程的最后一個(gè)方案為“互聯(lián)網(wǎng)+”名優(yōu)水果購銷(xiāo)平臺搭建方案，由程是錦農資出面搭建平臺或橋梁，統一對外銷(xiāo)售。

如何推廣解決方案

　　想要真正做好解決方案，僅僅靠經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)平臺的力量是絕對不夠的；有一個(gè)優(yōu)秀廠(chǎng)家的支持，不僅在產(chǎn)品層面，在方案推廣上也會(huì )起到至關(guān)重要的作用。而程是錦農資的選擇，就是武漢中農國際貿易有限公司。

　　4年的累積拿到了一套最優(yōu)秀的全程解決方案，最關(guān)鍵的則是如何快速高效的推廣這一套方案，組織農民大會(huì )便是最好的途徑。而程是錦和武漢中農的方式，則是千人大會(huì )，11場(chǎng)，三個(gè)月之內！記者采訪(fǎng)的時(shí)間，正值武漢中農與程是錦農資“千人大會(huì )”的第四場(chǎng)，在吉縣山區深處某村的一個(gè)廣場(chǎng)上，彩旗飄揚、人聲鼎沸，參與訂貨的村民絡(luò )繹不絕，場(chǎng)面異?；鸨?；更難能可貴的是，11場(chǎng)會(huì )議取得了比預期更好的效果，獲得圓滿(mǎn)成功。能取得這樣的結果，除了程是錦農資在農戶(hù)心目中的好評、武漢中農市場(chǎng)推廣團隊的辛苦和強有力支持、其產(chǎn)品“丹王”復合肥的好口碑，最重要的還是農戶(hù)對于解決方案這樣一種方式的需求；現場(chǎng)一位農戶(hù)告訴記者，雖然經(jīng)常參加廠(chǎng)商組織的農技推廣會(huì )議，但是大部分只是去湊熱鬧，有時(shí)記了一點(diǎn)東西回家就忘了，意義并不大，“583工程”這樣一種方式對他們來(lái)說(shuō)比單純的會(huì )議更有效，以產(chǎn)品為紐帶，他們相信程是錦農資，只用按照他們說(shuō)的來(lái)就行了。

解決方案如何完善

　　下一步，程是錦農資努力將在解決方案的基礎上升級為全程保姆式的服務(wù)，類(lèi)似于醫院開(kāi)處方，向產(chǎn)業(yè)鏈方向靠攏。

　　目前高端蘋(píng)果的市場(chǎng)非常大，煙臺、陜西的品種遠沒(méi)有完全占領(lǐng)市場(chǎng)，這個(gè)就是山西蘋(píng)果的機會(huì )，也是程是錦的機會(huì )。目前他們已經(jīng)對接國內的幾個(gè)名優(yōu)水果購銷(xiāo)平臺，在對方的高標準要求下，后期程是錦將會(huì )對種植戶(hù)進(jìn)行選擇，配合其直營(yíng)店模式，打造山西高品質(zhì)蘋(píng)果種植基地。

文章來(lái)源：《農資與市場(chǎng)》王國明