錢(qián)建設，浙江金華人，1961年出生，自1979年一直從事農資經(jīng)營(yíng)工作，現任浙江省金華市金土地農資連鎖有限公司總經(jīng)理，武漢中農國際貿易有限公司優(yōu)秀代理商，《中國農資》全國理事。曾出版“錢(qián)眼看農資系列”叢書(shū)，并在《中國農資》和《農資與市場(chǎng)》等報刊、雜志上發(fā)表多篇文章。

春回大地，萬(wàn)象更新，金華地區農資市場(chǎng)從年前的低迷狀態(tài)中慢慢復蘇。金土地農資連鎖有限公司每天的出貨量都在200噸左右，相當于年前一周的銷(xiāo)量，尤其以武漢中農國際貿易有限公司的復合肥最為突出。趁中午休息的時(shí)間，小農采訪(fǎng)到金土地農資總經(jīng)理錢(qián)建設，了解他的為商之道。

小農：錢(qián)總，在您看來(lái)，“顧客是上帝”放在農資界該如何分析？

錢(qián)總：首先，我們根據農資行業(yè)的發(fā)展來(lái)分析，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中誰(shuí)是上帝。計劃經(jīng)濟年代，廠(chǎng)家的產(chǎn)品都是供不應求，全國各地的供銷(xiāo)社、農資公司都是派專(zhuān)人駐守在各生產(chǎn)企業(yè)排隊等貨，那么在這個(gè)大環(huán)境下，廠(chǎng)家是上帝；改革開(kāi)放之后，各種類(lèi)型各種規模的化肥企業(yè)如雨后春筍般興起，整個(gè)行業(yè)供過(guò)于求，各廠(chǎng)家都是派業(yè)務(wù)員駐守在各代理商處推廣，這個(gè)階段代理商是上帝；近幾年，各地種植大戶(hù)興起，他們有獨特的種植技術(shù)，用肥習慣可以帶動(dòng)一方農戶(hù)，各農資代理商都搶著(zhù)鋪貨，這時(shí)種植大戶(hù)是上帝。結合上述分析，在任何環(huán)境下，其實(shí)掌握了稀缺資源的那一方才是上帝。

所以，我們農資代理商一定要掌握稀缺資源，把自己變成上帝，才能在這個(gè)行業(yè)長(cháng)期發(fā)展。近幾年公司所選的產(chǎn)品都是差異性、針對性比較強的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品也是稀缺資源。例如武漢中農推出的硝硫基水溶肥料28-5-5、16-6-32、18-18-18。創(chuàng )造了顆粒復合肥的幾個(gè)之最：1、顆粒水溶肥100%全溶解。2、高鉀型復合肥鉀元素最高。3、顆粒水溶肥總養分最好，其他廠(chǎng)家無(wú)法達到，這就是稀缺產(chǎn)品。

小農：謝謝錢(qián)總的賞識，那目前電商吵得非?；馃?，對傳統經(jīng)營(yíng)的沖擊大嗎？

錢(qián)總：個(gè)人認為不大，從這幾點(diǎn)分析，電商和目前我們公司的經(jīng)營(yíng)模式有如下區別：目前流行的電商更適合生活資料的經(jīng)營(yíng)，而農藥化肥是農業(yè)生產(chǎn)資料。消費群體明顯不一樣。第二，生活資料屬于消費品，而農業(yè)生產(chǎn)資料資料是投資品，需要化肥、農藥幫助農產(chǎn)品產(chǎn)生更多的經(jīng)濟效益。第三，電商只能做到配送，無(wú)法提供服務(wù)。而化肥農藥不僅要賣(mài)出去，還要教會(huì )農戶(hù)如何使用，中間的農化服務(wù)更重要。打個(gè)比方，藥店只能提供大眾的藥品，而醫院能提供個(gè)性化的診斷服務(wù)，對癥下藥。

小農：錢(qián)總的比喻非常形象。

錢(qián)總：我相信，只要廠(chǎng)商能密切的合作，多開(kāi)發(fā)稀缺產(chǎn)品，提供貼心的農化服務(wù)，我們代理商都會(huì )成為上帝。