——武漢中農國際貿易有限公司召開(kāi)市場(chǎng)戰略研討峰會(huì ) 
                                   《中國農資》記者 汪洋 

    近年來(lái)，肥料行業(yè)競爭愈演愈烈,行業(yè)的快速變革加快了農資經(jīng)銷(xiāo)渠道轉型的步伐。如何進(jìn)行突破與創(chuàng )新，讓自己在諸侯紛爭、割據洗牌的時(shí)代大舞臺上站穩腳跟以及如何實(shí)現共存、共榮、共贏(yíng)亦成為肥料廠(chǎng)商共同關(guān)心的話(huà)題。
    圍繞廠(chǎng)商之間如何更有效地進(jìn)行持續深入合作，近日，湖北嘉輝化工集團旗下的骨干企業(yè)之一武漢中農國際貿易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)武漢中農）在武漢召開(kāi)了2013年市場(chǎng)戰略研討峰會(huì )。會(huì )上，與會(huì )代表集中探討了武漢中農生產(chǎn)的各類(lèi)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)還對2013年度為相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售做出突出貢獻的優(yōu)秀合作伙伴進(jìn)行了獎勵和表彰。

                              公平、公正、平等是廠(chǎng)商合作前提

    據了解，武漢中農新近研發(fā)、生產(chǎn)的“全優(yōu)3+4黑色經(jīng)典”高濃度復合肥于今年6月上市，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗，產(chǎn)品效果和品牌效應在全國市場(chǎng)得到廣大經(jīng)銷(xiāo)商及用戶(hù)的一致好評。
    “我等這一天足足等了10年?！睍?huì )上，對于取得的成績(jì)，湖北嘉輝化工集團、武漢中農董事長(cháng)陳家輝的一句發(fā)自肺腑的話(huà)令人印象深刻。從當初的流通商變?yōu)楝F在的生產(chǎn)商，陳家輝積累的豐富創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷似乎更能喚起他對廠(chǎng)商之關(guān)系的深刻認識?！皬S(chǎng)商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非常動(dòng)聽(tīng)的話(huà)語(yǔ)，在當今市場(chǎng)經(jīng)濟大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊?！彼J為，廠(chǎng)商之間要想摒棄那種爾虞我詐的陳腐、低俗現象，其新關(guān)系的構建必須建立在公平、公正、平等的基礎上，廠(chǎng)商只有通過(guò)彼此信任，實(shí)現戰略“聯(lián)姻”，來(lái)共同搭建良好的合作平臺，廠(chǎng)商之間才能開(kāi)誠布公、坦誠相待。惟有如此，廠(chǎng)商之間的新局面才能形成，廠(chǎng)商之間才能呈現出欣欣向榮的新氣象。 
    “復合肥行業(yè)今年銷(xiāo)量普遍低迷，企業(yè)整體銷(xiāo)售情況受多重因素影響較大，廠(chǎng)商之間的合作關(guān)系也受到了一定程度的影響。但隨著(zhù)國家政策更加支持實(shí)業(yè)的發(fā)展，我相信農資行業(yè)的春天將會(huì )馬上到來(lái)?！标惣逸x認為，隨著(zhù)行業(yè)在不斷向前發(fā)展，在變革動(dòng)蕩時(shí)期更容易出現新英雄。
    據了解，武漢中農作為目前已在湖北武漢、河北廊坊建有兩處生產(chǎn)基地、多條肥料生產(chǎn)線(xiàn)的綜合性化肥生產(chǎn)企業(yè)，下一步還計劃在廣西南寧開(kāi)拓新的生產(chǎn)基地。圍繞企業(yè)未來(lái)制定的發(fā)展戰略，陳家輝表示，首先，要堅持打造品牌，通過(guò)在選擇優(yōu)質(zhì)原材料、配方創(chuàng )新等方面，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)和終端宣傳、農化服務(wù)創(chuàng )新等舉措，進(jìn)一步提升產(chǎn)品品質(zhì)和市場(chǎng)競爭力；其次，要深化渠道建設，幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展終端營(yíng)銷(xiāo)渠道，為終端零售商提供全方位、高密度的產(chǎn)品宣傳和終端促銷(xiāo)政策；最后，要加強終端宣傳，在門(mén)店包裝、終端會(huì )議等方面積極開(kāi)展共走，真心實(shí)意把終端做大做強。

                                利益共享、風(fēng)險同擔構建合作新原則

    在廠(chǎng)商的合作中，經(jīng)常會(huì )出現一頭沉現象。比如，廠(chǎng)家賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商卻吃糠喃菜。也有這樣的現象，經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品，賺的肥的流油，而廠(chǎng)家卻癟著(zhù)肚子、賠錢(qián)賺吆喝，其實(shí)，以上這些都不是廠(chǎng)商深入、持久合作的表現。新型廠(chǎng)商關(guān)系構建的原則應該是利益共享、風(fēng)險同擔，廠(chǎng)商之間只有實(shí)現了彼此的互惠互利，真正地“捆綁”在一起，廠(chǎng)商之間才能和平共處，實(shí)現共同發(fā)展。 
據武漢中農總裁陳家權介紹，公司近年來(lái)推行的品牌是基礎、渠道是關(guān)鍵、決勝在終端、服務(wù)到農戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，使資源、制造、市場(chǎng)緊密結合。同時(shí)，武漢中農投入巨資致力于拓展終端營(yíng)銷(xiāo)渠道，為終端經(jīng)銷(xiāo)商提供全方位、高密度的產(chǎn)品宣傳和終端促銷(xiāo)政策。2013年，是武漢中農國際快速發(fā)展的一年。會(huì )上，武漢中農于今年6月隆重推出的“全優(yōu)3+4黑色經(jīng)典”高濃度復合肥更是引起了與會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和熱議。大家紛紛現場(chǎng)搶購新產(chǎn)品，據會(huì )后統計，本次峰會(huì )現場(chǎng)訂貨量共計2萬(wàn)余噸。其中，來(lái)自廣西河池西洋農資有限公司的經(jīng)銷(xiāo)商韋月友更是一次性現場(chǎng)訂購肥料2520多噸，這在現場(chǎng)也一時(shí)引起了小的轟動(dòng)。
 “為了拓展廠(chǎng)商之間的進(jìn)一步合作，公司還將一如既往地聯(lián)手經(jīng)銷(xiāo)商做好終端市場(chǎng)的布局和延伸?！睂Υ?，陳家權表示，公司將協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商對其下屬終端零售店進(jìn)行全方位的終端廣告宣傳和促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，營(yíng)造良好生存空間，共享價(jià)值鏈利益，共贏(yíng)美好未來(lái)。今后還將不斷探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式，開(kāi)展科技示范、培訓教育、測土配方等活動(dòng)，強化服務(wù)功能，提高農民施肥水平?！拔覀円圆粩鄤?chuàng )新的力量，推出適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品、創(chuàng )造全新的銷(xiāo)售增長(cháng)空間展，使客戶(hù)買(mǎi)得到、賺得多、樂(lè )意買(mǎi)、買(mǎi)得好、用得好?！标惣覚嗾f(shuō)。

優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商暢談廠(chǎng)商合作經(jīng)驗:

                     廠(chǎng)商團結是實(shí)現合作共贏(yíng)的首要前提
                          浙江省安吉縣農資公司化肥公司經(jīng)理 俞燦躍
     
     2011年，我公司選擇與武漢中農合作，從當初抱有的試試看心態(tài)到現在建立的緊密合作關(guān)系，充分體現了廠(chǎng)商之間合力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心和信心。我認為，廠(chǎng)商之間保持緊密合作應該圍繞三方面內容認真開(kāi)展工作。第一、要選對值得信賴(lài)的合作伙伴。農資經(jīng)銷(xiāo)商選擇與上游生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展合作，不僅是因為看重了企業(yè)擁有暢銷(xiāo)對路的優(yōu)良產(chǎn)品,而且更依賴(lài)于企業(yè)中存在的一批有活力、有奔勁的服務(wù)團隊；第二、要建立全面合理的網(wǎng)絡(luò )布局。好的品牌需要更多信賴(lài)該品牌零售商的支持，通過(guò)建立一種成熟、健全的網(wǎng)絡(luò )架構，從而來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品整體的宣傳、推廣和銷(xiāo)售；第三、企業(yè)在生產(chǎn)、推廣新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行咨詢(xún)和溝通，合理制定、分配好各方應獲的利潤空間，調動(dòng)銷(xiāo)售積極性，共同開(kāi)發(fā)、維護市場(chǎng)。
   
                      科技型農資營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的成功秘訣
                        山東省煙臺歐麥思生物科技開(kāi)發(fā)有限公司 隋秀奇

    不研究農民需求的企業(yè)不是好企業(yè)，不給合作客戶(hù)帶來(lái)效益的企業(yè)也不會(huì )有發(fā)展。利潤固然重要，可如果想長(cháng)期發(fā)展，就必須把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。歐麥思建立合作的原則是重視產(chǎn)品質(zhì)量、科學(xué)技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商。做產(chǎn)品就是做良心，高起點(diǎn)、嚴要求、以技術(shù)促銷(xiāo)售是歐麥思興業(yè)之本。
    我們在與武漢中農合作的過(guò)程中，主要通過(guò)開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售、品牌的落地生根、服務(wù)的全面推進(jìn)。一是開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)在消費者心目中建立第一印象，通過(guò)組織不同形式的農化會(huì )議，現場(chǎng)向農戶(hù)傳授科學(xué)、有效的種植知識和技術(shù)；二是選擇差異化營(yíng)銷(xiāo)，制定完善的銷(xiāo)售政策和推廣計劃，保證在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地；三是堅持引導營(yíng)銷(xiāo)，強調先試驗示范、后應用推廣的策略，讓新產(chǎn)品在推廣、銷(xiāo)售過(guò)程中循序漸進(jìn)地得到農戶(hù)的認可和信耐，從而帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

                     多渠道宣傳平臺加深廠(chǎng)商合作友誼
                      湖北省黃梅縣新合作分路有限責任公司總經(jīng)理  施正華

     與很多經(jīng)銷(xiāo)商選擇與武漢中農的合作經(jīng)歷一樣，2011年我們也是在廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員多次推薦和溝通的前提下抱著(zhù)試試看的態(tài)度下建立了合作關(guān)系。我們堅持認為，要評價(jià)一款肥料究竟能不能得到市場(chǎng)的大力認可和推廣，更多地發(fā)言權要歸結于終端環(huán)節。因此，我們采用了既傳統又有效的對比試驗、示范的方式讓種植戶(hù)直觀(guān)體驗武漢中農肥料產(chǎn)品的效果和優(yōu)勢。此外，在推廣方式上我們也注重傳統與創(chuàng )新并重的特點(diǎn)，一方面，通過(guò)印刷精美、詳實(shí)的產(chǎn)品宣傳單頁(yè)，在每個(gè)零售商網(wǎng)點(diǎn)輻射10公里區域范圍內直接送村到戶(hù)；另一方面，通過(guò)與當地農業(yè)局主管部門(mén)建立合作關(guān)系，利用不同的渠道和平臺進(jìn)一步宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)、效果和品牌。正是通過(guò)建立了完善的渠道網(wǎng)絡(luò )、不同的宣傳方式、合理的利潤分配，才造就了如今與武漢中農良好的合作關(guān)系。