隨著(zhù)農資市場(chǎng)競爭的日趨激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現象的愈來(lái)愈越嚴重。相互合作、共享利益、風(fēng)險共擔的廠(chǎng)商關(guān)系勢必成為相互之間共渡難關(guān)、實(shí)現雙贏(yíng)的必備手段。

8月3日，湖北武漢。由湖北嘉輝集團旗下的武漢中農國際貿易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“武漢中農”）舉辦的純硝硫基復合肥料重點(diǎn)市場(chǎng)研討峰會(huì )上，來(lái)自全國各地的近百名核心經(jīng)銷(xiāo)商代表共同聆聽(tīng)了該公司重點(diǎn)打造并正在實(shí)施的“品牌是基礎、渠道是關(guān)鍵、決勝在終端”的經(jīng)營(yíng)戰略。與此同時(shí)，大家認真分享銷(xiāo)售經(jīng)驗，真誠交流合作感情。一方面，增進(jìn)了廠(chǎng)商之間的溝通和友誼；另一方面，加大了彼此的信任和合作。

品牌是基礎

“品牌是決定成功的基石，它不僅包括優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)，同時(shí)涵蓋了全方位、高密度的產(chǎn)品宣傳?！焙奔屋x集團董事長(cháng)陳家輝在致辭中表示，武漢中農通過(guò)原材料升級、配方創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新等舉措進(jìn)一步提升了產(chǎn)品品質(zhì)和市場(chǎng)競爭力。他以公司生產(chǎn)的高塔純硝硫基復合肥為例介紹說(shuō)，2011年初，公司投資1.6億元組建了在河北省固安縣生產(chǎn)基地，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)高塔純硝硫基復合肥和高濃度復合肥。隨著(zhù)基地的建成投產(chǎn)，與武漢生產(chǎn)基地形成了南北呼應的產(chǎn)業(yè)格局，擴大了公司影響和產(chǎn)品銷(xiāo)售的輻射半徑，在南方市場(chǎng)穩定增長(cháng)的同時(shí)，北方市場(chǎng)正逐步走向成熟。此外，通過(guò)產(chǎn)品結構的不斷完善，更加明確了公司的市場(chǎng)定位，即“我們只生產(chǎn)高端肥料?！?/span>

“我們能將配方為22-8-12純硝硫基復合肥中氮的總含量做到22個(gè)養分，硝態(tài)氮含量達到10%以上；我們能將配方為16-4-25純硝硫基復合肥中的鉀含量做到國內同類(lèi)產(chǎn)品中的前列......”據武漢中農總裁陳家權介紹，在工藝上，公司通過(guò)高薪聘請國內經(jīng)驗豐富的相關(guān)技術(shù)人才，起步就與先進(jìn)同步，生產(chǎn)的高塔純硝硫基復合肥的造粒技術(shù)一開(kāi)始就處于行業(yè)領(lǐng)先地位。隨后通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，很多配方都打破了業(yè)內記錄；在原材料上，武漢中農采用的都是最好的原材料。他介紹說(shuō)，“氮肥全部采用硝銨磷，產(chǎn)品硝態(tài)氮含量普遍保持在7%以上，有些配方達到10%以上，磷肥采用優(yōu)質(zhì)的全水溶性磷酸一銨，鉀肥全部采用俄羅斯進(jìn)口的52%高濃度水溶性硫酸鉀?！痹谂浞缴?，實(shí)現了配方全部做到極致，即均按照不添加填充料的原則來(lái)實(shí)際，加上好的原材料為基礎，最終高塔硝硫基復合肥的水不溶物標準目前在業(yè)內是最低的，達到了大量元素水溶肥的國家標準，很多地方直接滴灌后反映良好，而且價(jià)格和普通復合肥相差不大。

渠道是關(guān)鍵

“渠道就是經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )和生命?！睍?huì )上，作為重點(diǎn)客戶(hù)代表發(fā)言的廣東省肇慶市農業(yè)生產(chǎn)資料配送中心總經(jīng)理梁肖明表示，多年來(lái)與武漢中農的一步步緊密合作讓自己獲得了巨大收獲，不僅完成了產(chǎn)品種類(lèi)的市場(chǎng)布局，同時(shí)提升了自己的盈利能力。浙江省金華市金土地農資連鎖有限公司總經(jīng)理錢(qián)建設說(shuō)，“選擇比努力更重要，經(jīng)銷(xiāo)商希望尋找的就是有質(zhì)量保證、差異化明顯、賣(mài)點(diǎn)突出且有盈利空間的產(chǎn)品，與武漢中農的緊密合作必將會(huì )是一次有信心、有收益的共贏(yíng)之旅?！?/span>

經(jīng)銷(xiāo)商給予和武漢中農合作的評價(jià)誠懇、樸實(shí)，這也更加堅定了武漢中農堅持實(shí)施“渠道是關(guān)鍵”的經(jīng)營(yíng)戰略之一。武漢中農副總經(jīng)理陳國忠向記者介紹，在選擇渠道上，武漢中農將客戶(hù)分成A、B、C三大類(lèi)，重點(diǎn)扶持大客戶(hù)、逐步淘汰小客戶(hù)、讓大客戶(hù)做大做強；在優(yōu)化渠道上，對重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)扶持，通過(guò)加強重點(diǎn)市場(chǎng)的終端宣傳、召開(kāi)終端零售商會(huì )議發(fā)放核心終端禮品等方法，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商建設終端零售點(diǎn)，增強終端零售點(diǎn)的凝聚力。

只有辛勤的付出，才有豐收的希望。會(huì )上，為了答謝2012年上半年優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商對于武漢中農純硝硫基復合肥銷(xiāo)售的支持和幫助，來(lái)自浙江省臺州市綠源農資有限公司、河北省樂(lè )亭縣同興農資有限公司等一批優(yōu)秀合作伙伴均收到了來(lái)自武漢中農的表彰和獎勵。

值得注意的是，本次獎勵方式不僅局限在物質(zhì)上的獎勵，更突出的體現在精神和文化層面的提升方面。例如，會(huì )上由武漢中農和中國農資傳媒聯(lián)合發(fā)起的“科技下鄉、助力三農”——向200名武漢中農核心經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合贈報的環(huán)節受到了在座經(jīng)銷(xiāo)商的一致好評?！斑@樣的獎勵方式我還是第一次經(jīng)歷，以后只要時(shí)刻關(guān)注《中國農資》，就能了解及時(shí)的農資市場(chǎng)信息、掌握先進(jìn)的農化知識及尋找巨大的經(jīng)營(yíng)商機......”福建省農資公司福州公司陳韻秋說(shuō)。

決勝在終端

終端宣傳對于重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商和零售店的意義巨大，尤其在團隊凝聚力，產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度及產(chǎn)品銷(xiāo)量上體現的尤為明顯。

據介紹，2011年，武漢中農生產(chǎn)的高塔純硝硫基復合肥產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，在廣東、廣西、浙江等南方地區經(jīng)銷(xiāo)商的支持下，生產(chǎn)和銷(xiāo)售工作均取得了較好的成績(jì)?，F在，一批北方客戶(hù)也向逐漸伸出了信任的友誼之手，使得產(chǎn)品市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )不斷壯大，預計今年年底將逐步形成產(chǎn)品遍布全國主要省、市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。

“決勝在終端，為了拓展廠(chǎng)商之間的進(jìn)一步合作，我們將聯(lián)手重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商用心去做好終端市場(chǎng)的布局和延伸?！标惣逸x表示，“下一步我們將通過(guò)協(xié)助重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商對其下屬終端零售店進(jìn)行全方位的終端廣告宣傳和促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，為重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商打造一批核心終端零售店，通過(guò)壯大終端零售店的實(shí)力整體提升重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力和提升銷(xiāo)售信心?！?/span>

“關(guān)于提升和壯大終端的方式和內容很誘人，但也同樣表明獲得此機會(huì )的準入門(mén)檻和提升要求會(huì )更嚴格?！标惣逸x如是說(shuō)，一方面，經(jīng)銷(xiāo)商對于武漢中農的產(chǎn)品和銷(xiāo)售理念需保持較高的忠誠度；另一方面，廠(chǎng)商之間在開(kāi)展合作過(guò)程中要相互信任、相互支持、相互配合。只有這樣，廠(chǎng)商之間的合作之路才能越走越寬，越走越遠。